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暗闇の壁

2017.07.10

暗闇の中にある壁にボールを投げると?

少し重い表題になりましたが、中身はそんなことありませんから安心してください。
では、「暗闇の壁」とは何を表しているかですが、皆さんが対峙する相手です。それは個人のこともあるし、組織(企業・団体)のこともあるでしょう。

初対面の相手に話しかけたとき、思いもかけない返答を受けること、ありますよね。
相手の考えや感情は、100%は分かりませんから当然ですが、これを壁にボールを投げて、跳ね返ってきたボールをキャッチするような状況に例えて、しかも、跳ね返るボールの方向が予測困難であることも加えて、「暗闇の壁」としてみたわけです。

皆さんは、そうした相手のことが100%分かりますか?相手は、セールスの顧客だったり、人事・労務課の方だったら、従業員のこともあるわけです。

例えば、自動車の販売店に来店した顧客のケースで、相手とはこの顧客です。販売員「いらっしゃいませ。今月発売開始の新車の試乗が出来ますがいかがですか?」相手「いや、まだ結構です。」販売員はここで、「この顧客は、まだ検討初期段階」と判断するかもしれません。

販売員「まだ、いろいろと、ご検討中ですか」相手「まあ、そんなところです。」
・・・こんな感じで来店目的と顧客希望を聞き出していく訳です。(本当の販売員の方は、もっと上手な話法をお持ちかと思います。ディーラー勤務の皆様、稚拙な会話例ですいません。)私が伝えたかったことは、相手の気持ちや人物像・企業像は、見ただけでは、ほとんどわからないということです。即ち、「暗闇の中に立ちはだかる壁」だと思うのです。
実際の「暗闇の壁」なら、ライトで照らしたり、近づいて触ったり出来るわけですが、「対峙する相手」に対しては、会話(提案などを含む)のキャッチボールがほぼ唯一の手立てになります。(もちろん、企業の場合、HP情報・財務情報・インターネット情報の収集は可能です。)

ボールを投げる際の注意点

その際に、大切なことがあります。「暗闇の壁」の形状を想像することです。
そして、あらかじめ、これから投げる球(会話・提案)のリアクションを想像してみるのです。リアクションのパターンは一つではありません。当然、複数のリアクションが考えられます。そして、実際のリアクションです。想像と異なるリアクションになることも多くあります。何故か?「暗闇の壁」が想定していた形状ではなかったからです。
そうしたら、想定を変更していきます。
このキャッチボールの球(会話・提案)のリアクションパターンをどれだけたくさん習得しているか。そのことで形状の把握度が決まってきます。

そして、リアクションパターンを多く習得するためには、「暗闇の壁」の形状パターンをどれだけ多く描くことが出来るか、しかも細部まで想像できるかにかかってきます。
気を付けなければいけないことは、「決めつけないこと」。謙虚に、相手に寄り添うことが肝要です。冒頭で「対峙する相手」と言いましたが、対峙してはいけないのです。

私は、今、キャリアコンサルタントとして、職業相談・人材紹介の仕事に携わっています。
人生の岐路で、重要な判断をする求職者の方をサポートする立場です。また、企業の重要な人材確保のお手伝いをする立場でもあります。「暗闇の壁」に闇雲にボールを投げ込むことにならないように、光(ライト)をあてて行きたいと思うのです。

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